各出奇招 看青岛企业如何＂备战＂网上广交会

广交会，全称中国进出口商品交易会，每年春秋各举办一届，是中国历史最长、规模最大的综合性国际贸易展会，被视为中国外贸的“晴雨表”。今年，席卷全球的新冠疫情打乱了一切，原定于4月15日开幕的第127届广交会延期并选择了新的形式——自6月15日至24日，在线上举办。

整体搬上“云”端的广交会，带来了打破时空限制的网上贸易对接平台，也对参展企业提出了更高的要求：如何做好对采购商的直播营销？如何在线上打造让人身临其境的“云展厅”？如何实现线上“零距离”服务？

眼下，广交会开幕在即，记者走访了参展的青岛企业发现，为了此次“云”端广交会，企业各出奇招：外语“主播”24小时在线，直播间设在生产车间，打造身临其境的VR展厅……在全球疫情冲击的特殊节点，“云”端广交会给了全球采购商参与对接的机会，参展企业都希望抓住新机遇，碰撞出更多新商机。

直播＋录播，24小时在线“迎客”

今年的广交会期间，腾讯将提供技术支持，为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间。与线下相比，网上直播间让企业抛开了时间和地点的限制，都想在直播间这块“自留地”中尽可能详细地展示产品。

32次参与广交会，海尔智家早已成为中国品牌向全球亮出的一张名片。疫情之下，广交会这个“世界贸易舞台”从线下搬到线上，海尔智家迅速做出了反应。“我们将通过‘体验云众播’这一形式，邀请全球的生态方、客户、用户共同参与，围绕用户在衣食住娱等方面的需求痛点，将通过英文，俄语，阿语，日文等多种语言，线上展示智慧家庭全场景解决方案。”海尔海外电器产业有限公司副总裁张庆福告诉记者。也就是说，线上广交会期间，海尔智家将联合多国的经销商和工厂，向世界展示包括海尔全球七大高端品牌序列等在内的生态战略转型成果。

广交会带来的订单是不少外贸企业每年成交量的“大头”。青岛金王应用化学股份有限公司的展位向来是广交会2期面积最大的展位之一，每年都通过两届广交会发布近3000种新品。公司智能硬件总监单玉龙告诉记者，往年，在29个标准双层展位的面积里，青岛金王会划分出商品展示、客户洽谈等不同区域，既能与前来洽谈的老客户稳定合作，也能拓展不少新客户。今年，青岛金王在线上广交会上分到了分到了4个直播间。单玉龙说，为了充分利用线上空间，公司采购配备了专业的移动直播设备，更新了宽带、确保网络信号全覆盖，还对销售团队的员工进行了培训和分工，近40人将在广交会期间轮流上线，确保24小时有人接待客户。“我们将根据国外客户的上线习惯，每天以直播和录播相结合的形式向客户展示产品。”单玉龙说，“希望能尽量让更多客户看到我们，看到新产品的展示。”

在这一点上，青岛青禾人造草坪股份有限公司与青岛金王如出一辙。展会期间，青禾草坪将把员工划分成三个班次轮流值班，确保全天无缝隙对接客户。

往年的春季广交会恰是外贸行业旺季，企业刚处理完年前积累的订单，迎来海外客户的第二波返单，有时甚至还会先到海外了解需求，为客户访华作准备。今年，全球的节奏都慢了下来。“受疫情影响，我们1－5月份的销售额同比下降了30％左右。”青岛昌隆文具公司海外销售部副部长刘嘉雯告诉记者，“每年3到5月份是我们抓住back to school这一节点的关键补货期，欧美客户会在这期间下订单。今年，受疫情影响，海外学生不开学，客户纷纷减少订单、延期发货，这一增一减之间，我们的旺季成了淡季。”

为了维系海外客户，昌隆文具除了在配合客户将订单延期、适度降价以维系客户关系之外，也精心准备了本届线上广交会的内容。刘嘉雯介绍，公司把40平米的会议室改造成了直播间，通过定制样品柜，对公司今年的新品和常规产品进行展示。“我们特地对会议室进行了整修，通过改造灯光等方式为直播作准备；此外，还购买了专门的直播设备、加强了网络保障，从软件和硬件上最大限度地保证线上直播效果。”刘嘉雯介绍道。据悉，目前昌隆文具已经将200多款产品上传到了线上广交会的云展厅和公司外网官网上。

一个细节可以看到企业对此次线上广交会的重视程度。刘嘉雯透露，为了尽可能详细地展示产品，公司成立了专门的直播团队，给每位员工分配了明确的“角色”：主播、主持人、助理、协助人甚至还有一套“后备人员”以应对突发情况。

“主播”带货，直播开到生产线

事实上，对于参与广交会的采购商来说，过去除了参观企业的展位看产品外，还会来到企业展厅甚至车间洽谈生意。今年，直播营销打破了时空界限，不少参展企业都在抓住这个新机遇，把直播间开到了工厂车间，让采购商足不出户就可以深入了解产品、了解企业。

单玉龙告诉记者，往年，海外客商通常会来到青岛，前往公司的工业园内现场考察产品。“我们工业园内有两层楼的展厅，会集中展示3万种产品。”单玉龙说，“今年，因为疫情原因，采购商不仅没法到广交会，也没法到实地考察。针对这些诉求，我们对直播场所进行调整，比如让主播带着摄像头去工业园和展厅直播，全方位展现我们的生产线和产品。”单玉龙说，希望借此给采购商更动态直观的体验。

青禾草坪市场部相关负责人则表示，将利用线上这一形式，打破空间限制，结合国外客户兴趣点，将直播开到公司在越南等地的海外工厂中，通过直播生产线等方式展现企业经营模式，体现公司的整体品质管控水平。

值得关注的是，线上广交会对直播间的“主播”提出了更高的要求，不仅要熟悉外语和外贸业务，还要熟悉直播这一新兴方式。好在近几年，外贸行业里的年轻人更多了。据统计，目前全国的外贸从业者超过四成是90后，他们出生于互联网时代，已经习惯使用TikTok、Facebook等来互动，通过直播、短视频等去了解商家。有了这样的基础，不少外贸企业表示，对于线上“主播”这件事，基本不需要特别招聘，公司本身的销售团队就可以满足线上直播的需要，加上外贸从业者本身就熟悉英语，所以介绍产品不是问题。

VR、AR齐上阵，产品体验身临其境

线上办展在考验企业直播技术的同时，也给新技术带来了“用武之地”，VR和AR等技术成了不少企业为采购商提供沉浸式体验的选择。

此次线上广交会，海尔智家就特设了VR展厅，可以让采购商身临其境地“体验”旗下多品牌的产品阵容。用张庆福的话说，这叫“把体验店搬到了线上”。“我们的云展厅设置了包括HAIER，GEA，AQUA，FPA，CANDY等在内等多品牌产品展示阵容，配合以VR技术，让参观者能有身临其境的体验感。”他说。

在产品展示上下功夫的还有青岛金王。单玉龙告诉记者：“今年2月份，我们就意识到疫情可能会对公司业务产生影响，所以早就开始着手搭建B2B交易平台。”如今，这个平台正式上线，成为了青岛金王备战线上广交会的“利器”。“目前，我们已经把公司研发的新产品上传到平台，通过多角度多场景的照片，全方位展示产品的外观以及基本参数；在此基础上，平台还支持客户根据颜色、香型等指标对蜡烛等产品进行。”单玉龙说。

青岛金王研发的这个平台就像一个面向B端的淘宝。只要客户将产品放到收藏夹，对应板块的业务员就会立即收到通知，并进行精准的产品介绍和客户对接。不过，与淘宝最大的不同在于，这个平台采用“会员制”，由公司为客户定向开通账号，以确保推广产品的同时最大限度地保护公司新品不被抄袭。“目前，我们已经向300多家老客户发出了邀约，并定向分配了我们平台的登陆账号，期待这个平台成为我们与新老客户达成合作的桥梁。”单玉龙说。

青禾草坪则针对线上办展这一新模式，通过对展位和产品进行评估，启动了产品的三维立体展示模式。青禾草坪市场部相关负责人透露，公司还借鉴其他线上平台运营经验，结合本届线广交会平台情况，对工厂重新进行了全方位的视频拍摄，以求让客户更直观地感受产品的品质。

提前邀请老客户，在线等待新客户

目前，第127届广交会已向曾经到会的40余万境外采购商发出邀请。记者走访发现，不少参展企业也向老客户发去了邀请，希望在疫情下以新的形式、新的平台对接沟通，碰撞出更多新商机。

击链接就能参加广交会，也是疫情下的新的互动方式。“我们花了很多时间和精力来准备这次广交会，期待能通过参展维系老客户、获得新客户。”在单玉龙看来，对于老客户来说，由于疫情影响没法前来，也可以便利地通过网上平台了解新产品、新趋势；对以前由于各种原因没法来中国的采购商来说，网上平台增加了他们跟参展企业对接的渠道，也是拓展新客户的好机会。“他们都觉得形式很好，非常期待与我们在线沟通。”他说。

张庆福告诉记者，海尔智家则不仅向客户发出邀约，还针对众播场景化、众播本土化、众播生态化，邀请了全球的生态方、客户、用户共同在线参与共创。“例如AQUA智能社区洗、德国AO客户等，都将与海尔一同发起在线众播活动，共同吸引用户参与，形成联合效应，带来相应增值。”他说。

青禾草坪则也早已启动推广工作，积极邀请老客户及意向客户观观看公司直播。据悉，海外客户提供的反馈效果不错。“客户对这种新颖的展示形式表示期待，说一定会参加。”青禾草坪相关负责人说。

事实上，往届广交会也设有线上板块，但多用于展示企业信息及产品，是作为一种“补充”而存在。疫情之下，“线上”被推到了主力的位置，能否给参展企业带来不一样的体验和机遇？对此，大部分企业在受访过程中都提到了“期待”这个词。

张庆福告诉记者，此次线上广交会的形式是全球首创，举全国之力打造的在线贸易对接平台，值得期待。青禾草坪的相关负责人也表示，此次线上展会是在当前形势下对外贸企业强有力的助力，相信企业可以借力互联网，寻得更更广泛的客户群体。“我们的产品以外贸出口为主，目前疫情影响无法出差，广交会线上展示会极大提升与客户的沟通强度，十分有利于品牌推广。”该负责人表示。

当然，“首次”往往不仅意味着创新，还代表着“风险”。也有受访企业表示，只要海外疫情还没有得到控制，那相关行业就必然受影响，海外市场不乐观、客户采购意愿不强烈等问题客观存在，是任何形式的对接都无法改变的现实。